Задача и контекст
Производитель холодильного оборудования, в том числе под брендом клиента (OEM). Аудитория B2B принимает решения рационально и проверяет производителя, а не обещания.
Для кого и зачем
Аудитория — профессиональные закупщики и инженеры. Они выбирают по компетенции и предсказуемости, проверяют возможности производства и форматы сотрудничества, а не реагируют на слоганы.
Инженеры не читают слоганы
Поговорил с заказчиком о том, как реально проходит закупка в B2B-производстве: инженер или снабженец сверяет возможности производства, материалы и форматы сотрудничества — часто присылая ТЗ или спецификацию напрямую, минуя «красивые» страницы.
Посмотрел на сайты производственных B2B-компаний в смежных нишах: у большинства маркетинговый тон соседствует с полным отсутствием конкретики о производственных возможностях — то есть именно то, что нужно профессиональному покупателю, обычно спрятано глубже, чем стоило бы.
Источники инсайтов:
- Разговор с заказчиком о реальном процессе закупки/подбора подрядчика
- Аудит имеющихся материалов: каталоги, сертификаты, кейсы
- Бенчмарк сайтов B2B-производителей в смежных нишах
Как я решал
Структурировал каталог
Привёл каталог оборудования к понятной системе и отдельно выделил OEM-предложение как ключевое для B2B-клиента.
Выстроил доверие
Показал производство и контроль качества — то, что подтверждает серьёзность производителя в глазах закупщика.
Сфокусировал OEM-заявку
Сделал отдельный понятный путь к заявке на OEM-сотрудничество.
Язык инженера, а не маркетолога
B2B-производство выбирают по компетенции и предсказуемости, а не по слоганам. Поэтому контент я строил на конкретике: возможности производства, материалы, форматы сотрудничества (включая OEM), кейсы. Это снимает главный вопрос профессионального покупателя — «справятся ли и можно ли доверить».
Целевое действие — не абстрактная «заявка», а понятный запрос под задачу: прислать ТЗ или спецификацию. Чем точнее форма под реальный сценарий закупки, тем теплее и целевее заявки, которые доходят до менеджера.
Доверие в B2B-производстве — это доказательства: реализованные проекты, материалы, сертификаты и прозрачные форматы работы. Их я вынес на видное место, чтобы профессионал быстро понял уровень.
Что рассматривал и почему отказался
Развилка была в тоне и в том, что просить у посетителя вместо контактов.
Как устроена страница
Каждый блок решает свою задачу: первый экран захватывает внимание, середина последовательно снимает возражения, а низ — конвертирует в целевое действие.
Ключевые решения
- Структурированный каталог и выделенное OEM-предложение.
- Блоки производства и контроля качества.
- Отдельный путь к OEM-заявке.
Что изменилось
Что это дало
Как измерял: Отслеживал количество и качество заявок с указанием ТЗ/спецификации через CRM, а также вовлечённость по Метрике — сравнение за первый месяц-полтора после запуска.
Рациональная подача и акцент на производстве увеличили заявки на OEM, конверсию и время на сайте.